レポート PEX112 Accelerate Customer Engagement and Revenue Growth with AWS #PEX112 #AWSreInvent

こんにちは、コカコーラ大好きカジです。

AWSパートナーによる顧客エンゲージメントと収益成長の加速方法のセッションに参加したので、レポートします。
メモを取るのに必死で写真撮り忘れてました。文章だけとなります。

登壇者

• Kristine (KT) Henley (Sr. Manager, WW Partner GTM Segments, AWS)
• Dave Gervon (Global SMB Partner GTM Leader, AWS)

感想

• 顧客へのエントリーポイントについてなんとなく感じてたことが、文書化されており、整理できました。
• また、WMPという知らないプログラムがありましたが、各プログラムを弊社でも利用してお客様へ支援ておりますので、理解しやすかったです。
• コンピテンシーの取得は社内の色々なメンバーが協力して対応しており、重要なことを改めて認識しました。

新規顧客獲得の重要性

• 72%の顧客がIT決定においてパートナーの影響を受ける
• 新規顧客向けにパートナー中心の営業アプローチを採用しているとありました
• 中小企業向けの新たな「Small Business Acceleration Program」と「Small Business Partner Package」の提供

顧客エンゲージメントの成功要因

• 顧客のニーズに基づく適切なエントリーポイントを見つけることが重要。
  • ジェネレーティブAI（Generative AI）とデータ活用
  • セキュリティ: 特に中小企業が直面するサイバー攻撃への対策
  • ワークロードのモダナイゼーション: クラウド移行後のインフラ最適化
  • 業界特化型ソリューション: 業界別の課題に応じたメッセージング
  • SaaSへの移行

パートナーの差別化

• Competencyプログラムの重要性
  • 顧客選定時の信頼性向上（83%の顧客がCompetencyを重視）
  • 売上の加速（Competencyを持つパートナーは54%の迅速なクローズ率を達成）
  • AWSの専門チームとの直接的な連携
• 例: 「Small and Medium Business Competency」の取得による中小企業市場への展開が成功のカギ

クラスメソッド、AWSによる中堅・中小企業向けビジネス支援に実績を持つパートナーとしてSMBコンピテンシーを取得

第一プロジェクトと成長戦略

• 第一プロジェクトの成功 顧客との最初のプロジェクト（例: PoCやデータ移行）がその後の信頼構築と追加プロジェクトの展開に繋がる。
• 利用可能なプログラム
  • Migration Acceleration Program（MAP）
  • Workload Migration Program（WMP）

弊社では、上記MSPを利用した AWS移行プランニング

マネージドサービスの可能性

• Managed Service Provider（MSP）プログラムの拡張
  • クラウドインフラの継続的な運用と最適化をサポート。
  • 自己学習用の「MSP Build Essentials」や1対1の支援「Build Workshops」を提供。
  • 市場での認知を高める新たなバッジとプロモーション。

クラスメソッド、AWSマネージドサービスプロバイダ（MSP）パートナープログラム認定を更新

成功事例: FinnairとNordCloud

• 課題: COVID-19の影響で業務が停止した航空会社Finnairは、迅速なクラウド移行が必要でした。
• ソリューション: NordCloudがAWSのMAPを活用し、400台のサーバから70のアプリケーションを移行。短期間でクラウドへの完全移行を達成。
• 結果: FinnairはIT環境の近代化に成功し、今後の成長基盤を構築。

まとめ

このセッションは、AWSパートナーが顧客獲得から成長支援まで、包括的なアプローチを取るための具体的な戦略とツールの話がありました。
新規顧客の獲得における最初のプロジェクトの重要性と、その後の継続的な関係構築のためのプログラムやインセンティブの活用が強調されていました。